פיתוח אפליקציה לאנשי מכירות

פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות: מה שקורה כשצוות המכירות נכנס לכיס של עצמו

לפני כמה חודשים ישבתי עם מנהל מכירות ותיק בתעשיית ה-B2B הישראלית. הוא חייך חיוך עייף ואמר לי: "תקשיב, בסוף היום האנשים שלי כבר לא רוצים עוד דוח אקסל. הם רוצים אפליקציה פשוטה, בכיס, שמראה להם למי להתקשר עכשיו, מה להגיד לו, ומה מצב היעד שלהם". זה, בתמצית, הלב של פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות – לא עוד גאדג'ט נוצץ, אלא כלי עבודה יומיומי, כמעט אינטימי.

בעולם שבו כל לקוח מחזיק סמארטפון ביד, טבעי שגם איש המכירות יעבוד מתוך הסמארטפון שלו. אבל פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות הוא לא רק "להוציא את ה-CRM למובייל". זו הזדמנות לבנות חוויית עבודה חדשה לגמרי: אחת שמכירה את השטח, את הלחץ, את הנסיעות, את העמידה בפקקים בדרך ללקוח הבא – ובעיקר, את הצורך לא לאבד אף הזדמנות.

מה בעצם מייחד פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות?

כשחברה מתחילה לדבר על פיתוח אפליקציה לאנשי מכירות, לפעמים זה נשמע כמו עוד פרויקט טכנולוגי. אבל בשטח, האפליקציה היא שכבת העבודה שנמצאת הכי קרוב לאיש המכירות עצמו. הוא פותח אותה לפני הפגישה, בחניה, לפעמים עוד לפני שיצא מהאוטו. הוא רוצה לראות מי הלקוח, מה ההיסטוריה, מה הובטח לו בפעם הקודמת, אם יש חוב פתוח, ואם יש קמפיין חדש שהוא בכלל לא שמע עליו.

בגלל זה, פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות בשטח הוא תחום קצת שונה מאפליקציות "רגילות": הוא דורש שילוב בין UX מאוד פשוט, כמעט שקוף, לבין חיבור עמוק למערכות הליבה – CRM, ERP, מערכות חיוב, ואפילו מחסנים ולוגיסטיקה. כשהאיש בשטח שואל את האפליקציה "יש לי מה למכור לו בכלל?", היא צריכה לדעת לענות.

מידע בזמן אמת: מה שקובע אם העסקה תיסגר

אחד הדברים שמפתחים מגלים מהר מאוד, הוא שאנשי מכירות לא אוהבים "לחפש". הם רוצים לקבל את המידע מסודר, מוכן לשימוש, בלי לחפור בתפריטים. פה נכנס היתרון של פיתוח אפליקציות ייעודיות לאנשי מכירות, שמסנכרנות בזמן אמת עם מערכות ה-CRM והנתונים הפיננסיים.

דמיינו את אורית, מנהלת תיקי לקוחות מחיפה. יש לה בוקר עם ארבע פגישות ברצף. במקום לפתוח לפטופ, להתחבר ל-VPN ולהמתין, היא פותחת את האפליקציה: רואה את סדר היום שלה, לוחצת על הלקוח הבא, ומקבלת במסך אחד: היסטוריית רכישות, נקודות כאב, הערות מהשירות, ואפילו הצעות upsell שחושבה להן אוטומטית. זה כבר לא "נחמד שיהיה" – זה ההבדל בין שיחה כללית לשיחה חדה ומותאמת.

לא רק גישה למידע – אלא גם תובנות

הדור החדש של אפליקציות מכירה חכמות לא מסתפק בכך שהן מציגות מידע. הן מנסות לעזור לאיש המכירות לחשוב: מי הלקוחות שכדאי לחזור אליהם השבוע, מי "על הגדר", איפה יש סיכוי גבוה לסגירה. חלק מהאפליקציות כבר בונות ציון חום (lead scoring) או מציעות "הפעולה הבאה המומלצת" בהתבסס על דאטה היסטורי.

פרודוקטיביות: פחות אדמין, יותר מכירה

שאלו כל מנהל מכירות בכנות: כמה זמן אנשי המכירות שלו באמת מוכרים, וכמה זמן הם ממלאים טפסים, דוחות, מעדכנים CRM? בפועל, לא מעט חברות מגלות שאיש מכירות בבוקר של סוף רבעון נראה יותר כמו פקיד דאטה מאשר "צייד".

הכוח של פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות הוא ביכולת להוריד את המעמסה הזו מהראש. אפליקציה טובה תאפשר: להקליט הערות קוליות במקום להקליד, לתעד פגישה בכמה לחיצות, לבצע check-in אוטומטי כשהוא מגיע ללקוח, ולהפיק דוחות כמעט לבד.

לכאורה זה נשמע כמו עוד "אוטומציה", אבל בשטח זה מרגיש אחרת: איש המכירות לא "כפוף למערכת", אלא המערכת עובדת בשבילו. כשהוא מסיים יום עמוס ומגלה שהכול כבר מעודכן ב-CRM בלי לשבת שעה בערב מול המחשב – הסיכוי שיהיה לו כוח לפגישה נוספת מחר בבוקר עולה משמעותית.

שיתוף פעולה, חניכה ולמידה מהשטח

אחד ההיבטים המעניינים ביותר של פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות הוא לא הצד הטכנולוגי, אלא החברתי. כשכל אנשי המכירות עובדים דרך אותה אפליקציה, פתאום אפשר לראות מה באמת קורה בשטח: אילו התנגדויות חוזרות, אילו הצעות נסגרות מהר, ואיפה כולם נתקעים.

אפליקציה טובה יכולה לאפשר: צ'אט צוותי קצר סביב לקוח מסוים, שיתוף קבצים וחומרים, "ספריית תסריטי שיחה" שמתעדכנת כל הזמן, ואפילו האזנה לשיחות (ברישיון, כמובן) לצורך חניכה. מנהל המכירות כבר לא צריך לחכות לפגישת צוות חודשית כדי להבין מה קורה – הוא רואה מגמות בזמן אמת, ויכול להזניק עזרה מדויקת.

באופן מפתיע, הרבה צוותים מגלים שהאפליקציה מייצרת גם תחושת שייכות: איש מכירות שנמצא בדרום באמצע יום חם, יודע שהוא לא לבד – יש לו גישה לידע של כל הצוות, ובמובן מסוים גם לנוכחות שלהם בכיס.

ישראליות בשטח: פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות כאן ועכשיו

השוק הישראלי יש לו אופי קצת אחר. אנשי מכירות כאן נעים בין לקוחות היי-טק, מפעלים בצפון, רשתות קמעונאות במרכז וקיבוצים בדרום. הם רגילים לאלתר, "לסגור בפגישה", לעקוף חסמים בדרך יצירתית. ולכן, כשחושבים על פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות בישראל, צריך לקחת בחשבון כמה דברים ייחודיים.

קודם כול, האפליקציה חייבת להיות מהירה. בלי "להסתובב". אין להם סבלנות לטעינות מיותרות או מסכים מסובכים. הכול צריך לעבוד גם כשאין קליטה מושלמת, גם בשטח, גם ברכב. דבר שני, תמיכה בעברית מלאה – כולל שדות חיפוש בעברית, מסמכים, ולעתים גם שילוב עם מערכות מקומיות פחות סטנדרטיות.

בנוסף, לא מעט חברות ישראליות עובדות גם בחו"ל. פה נכנס צורך מעניין: אפליקציה אחת שיכולה לשרת גם את אנשי המכירות בארץ וגם את הצוותים במטה בלונדון או בניו-יורק. אז צריך לחשוב מראש על רב-לשוניות, על הפרשי שעות, על התאמת תהליכים – וזה כבר מכניס רובד נוסף לפיתוח.

איך ניגשים נכון לפרויקט של פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות?

אחד הדברים הכי מסוכנים הוא להתחיל מפרטי הפיצ'רים: "נעשה מסך לקוחות, מסך פגישות, מסך דוחות" – ולשכוח לשאול את השאלה הפשוטה: מה באמת כואב לאנשי המכירות היום?

בפועל, פרויקט טוב של פיתוח אפליקציית מכירות מותאמת אישית מתחיל בישיבה שקטה עם אנשי השטח. לא עם מנהלים בלבד. עם אלה שמבלים את היום ברכב, בהמתנה, במעלית בדרך ללקוח. שומעים מהם מה הדבר הראשון שהם היו רוצים שהאפליקציה תעשה בשבילם. לפעמים זו דווקא פעולה קטנה – כמו צילום הזמנה מהשטח והמרה מיידית להזמנה במערכת – ששווה יותר מעוד "דשבורד יפה".

אחרי שמבינים את הכאב, מתחיל שלב האיזון: מצד אחד, לחבר את האפליקציה למערכות הקיימות – CRM, ERP, מערכות מלאי. מצד שני, לוודא שהממשק נשאר אינטואיטיבי ולא הופך להיות "מיני-ERP בכף היד". פה נכנס הניסיון של בתי תוכנה שמתמחים במובייל עסקי, כמו פיתוח אפליקציות Tailor made שמכוונות לשטח ולא רק למטה.

טבלה – עיקרי הערך מפיתוח אפליקציות לאנשי מכירות

שאלות ותשובות על פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות

האם כל צוות מכירות באמת צריך אפליקציה ייעודית?

לא תמיד. אם יש לכם צוות קטן שמוכר בעיקר מרחוק, דרך מחשב, אולי אפשר לחיות עם CRM סטנדרטי. אבל ברגע שיש אנשי שטח, או נפח פגישות גבוה, או מוצרים מורכבים – פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות כמעט תמיד מחזיר את ההשקעה, לפעמים בצורה מפתיעה.

כמה מורכב לחבר את האפליקציה למערכות קיימות?

זה תלוי עד כמה המערכות פתוחות וסטנדרטיות. מערכות CRM מודרניות מגיעות עם API מסודר, מה שמקל מאוד על פיתוח אפליקציות מכירה מחוברות. כשיש מערכות ישנות או "טלאים", זה דורש יותר תכנון – אבל גם שם, אפשר להתחיל קטן: להתחבר רק לחלק מהמידע, ולגדול משם.

מה יותר חשוב – עוד פיצ'רים או אימוץ בשטח?

כמעט תמיד עדיף אפליקציה פשוטה שאנשי המכירות אוהבים להשתמש בה, מאשר מפלצת פיצ'רים שמעלה אבק באפליקציות. המדד האמיתי להצלחה של פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות הוא אחוז השימוש היומיומי. אם האפליקציה הופכת להיות "ברירת המחדל" של איש המכירות בבוקר – הצלחתם.

איך מודדים הצלחה של אפליקציית מכירות?

אפשר למדוד מספרים קשים: זמן ממוצע לסגירת עסקה, מספר פגישות ביום, אחוז לידים שהוזנו למערכת. אבל יש גם מדדים רכים יותר – תחושת שליטה של אנשי המכירות, ירידה בתסכול מהמערכות, פחות "פספסנו את הלקוח הזה". בדרך כלל, אחרי כמה חודשים, רואים גם וגם.

האם פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות מתאים גם לחברות קטנות?

כן, אבל עם גישה אחרת. חברה קטנה פחות צריכה פיצ'רים מורכבים, ויותר צריכה אפליקציה רזה, ממוקדת: ניהול לידים, תיעוד פגישות בסיסי, קפיצה מהירה לניווט, תזכורות. אפשר להתחיל בקטן, במוצר מינימלי, ולהרחיב בהמשך – זה אפילו עדיף על "פרויקט ענק" שנמרח.

תובנות אחרונות לפני שיוצאים לדרך

אם משילים רגע את המילים הגדולות, פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות הוא ניסיון לענות על שאלה פשוטה: איך הופכים את היום של איש המכירות לקצת פחות עמוס, וקצת יותר אפקטיבי. האפליקציה המושלמת לא תחליף את הכריזמה, את הניסיון, את היכולת לקרוא חדר – אבל היא בהחלט יכולה לסלק מהדרך הרבה רעש.

כדאי לזכור: אפליקציה כזו היא מסע, לא "פרויקט חד-פעמי". מתחילים בגרסה ראשונה, נותנים לשטח לשחק, מקשיבים למשוב, מתקנים, מוסיפים, לפעמים גם מורידים. החברות שמצליחות באמת הן אלה שלא מפחדות לשאול את אנשי המכירות שלהן: "מה לא עובד לכם? מה הייתם רוצים שנשנה?". זו לא רק שאלה טכנית – זו הצהרה שהאפליקציה נועדה לשרת אותם, לא להפך.

בסופו של דבר, בעולם תחרותי שבו כל לקוח מקבל אינספור הצעות ביום, היתרון האמיתי הוא מי שמצליח להגיע אליו בזמן, עם המסר הנכון, ועם תחושה של יחס אישי. פיתוח אפליקציות לאנשי מכירות הוא לא קסם, אבל הוא אחד הכלים היותר חזקים שיש היום כדי להגיע לשם – בדרך שהיא גם מודרנית, גם ישראלית, וגם מאוד פרקטית.